Stowarzyszenie Środkowopomorskie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami na rynku krajowym wyróżnia się mocno, gdyż pośrednicy pracują tylko z umowami na wyłączność. Państwa Firma jest zaś pierwszą, która nie pobiera prowizji od klienta kupującego…

To prawda.  Już od czerwca roku 2005 pracujemy w oparciu o model, w którym nie pobieramy prowizji od kupujących. To jest podstawa naszej działalności. Po prostu nie zawieramy umów pośrednictwa z kupującymi. Nie łączymy wody z ogniem, jak to bywa w wielu agencjach. Wciąż jeszcze większość biur pracuje zresztą trochę dla jednej strony, a trochę dla drugiej. My przed czteroma laty postanowiliśmy, że w jednym momencie zmieniliśmy tryb pracy nastawiając się na sprzedaż. Zresztą było to dość łatwe, bo  wcześniej i tak od wielu lat pracowaliśmy na zasadzie wyłączności, nie przyjmując innych ofert. Odtąd mamy tylko wyłączności, a prowizję płaci tylko strona sprzedająca.

Ale to nie jest chyba w Polsce standard tylko coś nowego?

Absolutnie nie! To nie jest wymyślanie nowości, bo tak pracuje się w wielu krajach na całym świecie. Polski rynek nieruchomości wkroczył już w okres dojrzałości i również dostosuje się do tego standardu. Oczywiście nie obejdzie się pewnie bez zgrzytów, bo firmy, które działają od wielu lat nie nastawiają się na zmiany. Mając wypracowany model działania unikają jakichkolwiek zmian. Trudno się temu dziwić, bo ludzie generalnie nie lubią zmian. W naszej firmie było to prostsze, bo od samego momentu powstania jej filozofią był rozwój. Staraliśmy się być o krok z przodu i wprowadzać nowe rzeczy. Tych nowych rozwiązań było w międzyczasie bardzo wiele. Sama kwestia pracy tylko na „wyłącznościach”, bez przyjmowania innych ofert do dziś jest w środowisku pośredników dyskusyjna. Chociaż na terenie dwóch dawnych województw słupskiego i koszalińskiego, ten model pracy od wielu lat był promowany. Pewnie dlatego  nie było też specjalnego problemu z wprowadzeniem zasady nie pobierania prowizji od klienta kupującego. To co na Pomorzu jest dla nas rzeczą naturalną w kraju nas ciągle wyróżnia. Ale dzięki temu nie było problemu z wprowadzeniem takiego modelu pracy. Dbając o wygodę klienta w pewnym momencie po prostu wycofaliśmy się z transakcji, w których wcześniej pobierana była prowizja z obu stron.

Co Państwa ostatecznie skłoniło do tak radykalnej zmiany – przecież wciąż większość pośredników reprezentuje dwie strony i pobiera wynagrodzenie od obu?

Firma działa na rynku już od 1996 roku. W pewnym momencie stwierdziliśmy, że nie chcemy mieć w firmie ofert, co do których jedni klienci kupujący prowizję by płacili, a inni nie. Było by to dla nas niewygodne i niezręczne. To wszystko wiązało się bowiem z podpisywanie umów z kupującymi, a w obecnym modelu takich umów nie ma. To zasadnicza zmiana. Za nasze usługi prowizja znajduje się w cenie i wypłacają ją sprzedający. Kupujący nic nie płacą. Nie muszą nawet fatygować się specjalnie do biura. Tzw. wizytacje to kolejna rzecz, którą nasza agencja świadczy dziś chyba jako jedyna w kraju.

Na czym polegają te wizytacje?

Wizytacją nazwaliśmy otwartą prezentację nieruchomości wystawionej na sprzedaż dla potencjalnych zainteresowanych kupnem.

Termin wizytacji ustalamy w zależności od potrzeb i ilości zainteresowanych, klienci na wizytacje nie czekają dłużej niż 2-3 dni, umawiane są w dogodnym dla kupującego czasie, ustalane telefonicznie, ze spotkaniem z Maklerem firmy w nieruchomości na miejscu. Taki termin dodatkowo ogłaszamy w prasie i na stronie www, co daje dodatkową możliwość przyłączenia innych zainteresowanych. W jednym terminie zwykle nieruchomość ogląda kolejno kilku zainteresowanych, każdy ma przeznaczony dla siebie czas wystarczający na pełne zapoznanie się z nią. Wszyscy zainteresowani mogą obejrzeć nieruchomość bez zobowiązań, każdy otrzymuje szczegółowy opis nieruchomości wraz ze zdjęciami i wzorem jak złożyć swoją propozycję transakcji, na którą oczekujemy najpóźniej do następnego dnia.

W styczniu 2009  roku rozpoczęła się burzliwa dyskusja środowiskowa, którą wywołało rozpoczęcie promocji „kupujący nie płaci prowizji” przez trzy duże agencje: INDEPRO W Krakowie, PARTNERZY w Gdańsku i Metrohouse w Warszawie. Jak na Państwa działania patrzy konkurencja z Pomorza Środkowego?

Członkiem Stowarzyszenia Środkowopomorskiego jestem dość długo, a byłem też członkiem zarządu i nie spotykaliśmy się z jakimiś gwałtownymi reakcjami. Wynika to być może z tego, że od samego początku jasno promowaliśmy, że pośrednictwo opłaca wyłącznie sprzedający. Nie było tu więc elementu takiej nagłej zmiany. W przypadku pośredników z Krakowa, Trójmiasta i Warszawy punktem wyjścia była reklama, informująca, że kupujący nie płaci prowizji. My promujemy to w inny sposób. U nas nazywa się to łatwy zakup, bez dodatkowej prowizji. Prowizję opłaca sprzedający. Trochę więcej opisywania, ale nie rodzi to sytuacji konfliktowych.

Czy Pana zdaniem sprzedaż nieruchomości bez prowizji od klienta kupującego ma przed sobą przyszłość czy może jest to tylko element, który się pojawia w okresie trochę gorszej koniunktury?

Najlepszym dowodem na to, że jest to przyszłość wtórnego rynku nieruchomości jest fakt, że nasza firma w ten sposób pracuje już ponad 4 lata! Gdyby to się nie sprawdzało, to byśmy się z tego natychmiast wycofali. Tym bardziej, że jeśli popatrzymy na ten czteroletni okres to koniunktura w tym czasie była bardzo różna. Dochodziło wręcz do różnych skrajności. Niecałe dwa lata temu podczas boomu wystarczało jedno ogłoszenie, by sprzedać nieruchomość. I to nawet drożej niż była wystawiana - tak dużo było kupujących. Był też okres całkowitego załamania rynku z 70 procentowym spadkiem obrotów.

Często osoby niechętne temu rozwiązaniu wysuwają argument, że jeśli rynek nieruchomości się zmieni i nie będzie tak jak dziś rynkiem kupującego, ale sprzedającego, to nasz model się nie sprawdzi.

Otóż nie ma takiego zagrożenia. Model się nie tylko sprawdza, ale jest dziś naturalnym trendem, który zaczyna być stosowany w całym kraju.  Dlatego, że to jest niezwykłe ułatwienie w pracy, a przede wszystkim - kolosalne zwiększenie efektywności sprzedaży. Podam przykład. Jeśli pośrednik chce sprzedać dom, przy którym pobiera prowizje od obu stron (a to jest dziś jeszcze najczęściej standard w kraju) to w pewien sposób stara się ukryć jego lokalizację. Po to, żeby klient sam tam nie trafił i żeby nie zostać pominiętym. Więc jest to swego rodzaju sprzedawanie z ukrycia.

Działając wyłącznie na rzecz klienta sprzedającego, zmienia się podejście pośrednika do promocji jego oferty. Do momentu znalezienia nabywcy pośrednik musi być najlepszą agencja reklamową tej nieruchomości. Nie można czegoś ukrywać i jednocześnie próbować to sprzedać. Teraz nie tylko możemy, ale musimy nieruchomość zaprezentować w jak najszerszy sposób. Także jej dokładną lokalizację z niemalże podaniem adresu. Klienci nie muszą nas dodatkowo odwiedzać w biurze, bo wystarczy, że umówią się telefonicznie na wizytację nieruchomości. W Słupsku mamy taką sytuacje, że jesteśmy jedyna agencją pracującą w ten sposób. Konkurencja to oczywiście odczuwa, bo klienci przyzwyczajają się do tej wygody. Jednego telefonu i przyjechania na miejsce. A nie jeżdżenia do biura, podpisywania umów, żeby dowiedzieć się więcej szczegółów. Klienci chwalą to sobie tym bardziej, że nie muszą płacić dodatkowych pieniędzy. Przy kredytowaniu ma to też ogromne znaczenie. Kiedy klient kredytuje 100 % ceny i czasami był problem jak skredytować prowizję. Generalnie jest to wyjście do klienta. Żeby ten odbiór i dostęp do oferty był łatwiejszy.

To jest przyszłość, bo to ulepszona usługa, nastawiona na sprzedaż i na klienta kupującego. Ten model pracy, który dziś jest przyjmowany z dużym oporem przez pośredników – sprawia jednocześnie, że coraz więcej firm (szczególnie nowych) przekonuje się do niego.

 Nowe firmy nastawione na rynek, dostosowujące się na co dzień do klienta i obserwujące zmiany jakie zachodzą w gospodarce, bardzo szybko się do nich dostosowują. Stawiając się w roli klienta kupującego widzą, jak wiele jest tu korzyści. Tak samo jak w Trójmieście od początku 2009 roku taki sposób pracy z klientem kupującym  znajduje nowych zwolenników, tak jestem przekonany, że w ciągu kilku najbliższych lat w ten sposób zmieni się pośrednictwo w całym kraju.

To jest podobna sytuacja, którą mieliśmy już kiedyś z wyłącznością. Lat temu dziesięć, kiedy ta kwestia wyłączności zaczęła się szerzej pojawiać głosy były takie same. To niemożliwe, to nie wyjdzie, to jest ograniczanie klienta, jego swobody itd. Pamiętam też, że do roku 1995 wyłączności praktycznie nie było, tylko same umowy otwarte. Można więc powiedzieć, że przerabialiśmy już każdy stosowany na świecie model i ten okazuje się najlepszy.

W prasie pojawia się teraz dużo poradników dla klientów informujących jak nieruchomość kupić i co zrobić, aby ją sprzedać. Czy profesja pośrednika nie jest dziś zagrożona?

Wszystko co edukuje klientów jest bardzo potrzebne. To dobrze, że klienci będą wiedzieli jak przygotować nieruchomość do sprzedaży, jak i gdzie ją potem reklamować itp.  Ale przecież i tak nie zastąpi to pracy pośrednika. Bo nieruchomości nie sprzedają się szybko i łatwo. I wielu klientów się o tym samemu przekonuje, gdy próbuje robić to samemu. Uważam, że zapotrzebowanie na usługi pośrednika będzie jeszcze wzrastać. Dziś wszyscy pracujemy coraz więcej. Coraz więcej osób już nie ma czasu żeby zajmować się takimi sprawami i woli skorzystać z usług profesjonalisty. Jest to rzeczą naturalną. Dobre, skuteczne usługi - nawet jeśli będą drogie, mają dodatkową wartość dla klienta, a czasem są wręcz bezcenne. Czasem słyszymy o sytuacjach, że klienci, którzy nie skorzystali z usług pośrednika w sytuacji awaryjnej szukają u nas pomocy. Zdarza się, że mają problemy, bo sprzedali nieruchomość, ale nie kupili na czas kolejnej i stają przed alternatywą wyprowadzenia się do nikąd. Dlatego sądzę, że będzie to tylko zwiększało ilość transakcji dokonywanych przez pośredników. Bo efektywna reklama oferty, jej dobre wypromowanie i dotarcie do jak największej rzeszy zainteresowanych - aż do momentu znalezienia nabywcy jest najważniejsze. Później, na etapie weryfikacji przyjęcia oferty równie istotna jest wiedza praktyczna i wiedza prawna - jak pewne rzeczy przeprowadzać.

Czyli liczy się profesjonalizm, ale i przede wszystkim skuteczność?

Profesjonalizm jest niezwykle ważny jak i wiedza o tym co się robi, ale jesteśmy rozliczanie ze skuteczności. Klienci kupujący oczekują łatwo dostępnej oferty. Klienci sprzedający oczekują szybkiej sprzedaży zgodnie z tym jakie mają plany. To się nie może odbyć w sposób niefachowy czy narażający na straty. Podstawą jest jednak sprzedaż.

Dziękuję za rozmowę.

Mariusz Feliński 

Giełda Nieruchomości Pomorze